+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как продать страховку к кредитной карте

Содержание

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Как продать страховку к кредитной карте

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Среднее время прочтения ~ 7 мин

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении.

Тем не менее перед нами задача — как продать страховку, о чем ниже и пойдет речь. Несколько моментов, которые помогут справиться с непростой задачей продажи дополнительного продукта финансовой защиты.

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Если клиент видит в менеджере эксперта, то и его предложения будут восприниматься совершенно по другому. Эксперт это не тот человек, с которым можно говорить о таких мелочах как цена или о том, что «это игра, в которой я не участвую». К мнению эксперта прислушиваются, ему доверяют.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно:

  • Знать свой продукт, знать те проблемы, которые решает ваш продукт. Знать потребности клиента. Знать все те трудности, с которыми наш покупатель сталкивается. Знать особенности рынка и ниши
  • Использовать ссылки на нормы. Для этого используем фразы, типа «исследования говорят о…», «по статистике…», «как показывает опыт…» и так далее
  • Задавая вопросы клиенту нужно показать, что каждый такой вопрос имеет свой смысл. Мы поясняем собеседнику, зачем спрашиваем его

Правильные термины

Разные слова могут вызывать совершенно разные эмоции. Даже если при этом разные слова имеют один и тот же смысл. Так например слово «страховка» может вызвать у клиента негативные эмоции — у нашего покупателя могут быть предубеждения насчет этого продукта.

Вместо этого можно найти другие термины. Например, термин «финансовая защита» будет передавать тот же смысл, но вызвать другие ассоциации и эмоции.

Деление цены

Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия.

Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки.

Меньше фокуса

Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

Так, например, в Соединенных Штатах, чтобы убедить сотрудников одной из компаний отчислять добровольно из своего дохода 2% в пенсионный фонд, просто переделали трудовые договоры.

По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений.

В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения.

Примеры из жизни

Лучший способ что-либо продемонстрировать — это демонстрация на реальных примерах и историях. Люди склонны отождествлять себя с героями этих историй и «примерять» на себя их приключения. Истории из реальных жизней, где продукты страхования спасали таких же покупателей может быть хорошим аргументом.

Часто источник аргументов, которые могут быть использованы в презентации это сам клиент. На этапе выявления потребностей мы можем узнать об опыте нашего покупателя. И довольно часто опыт нашего визави говорит о том, что наличие дополнительной финансовой подушки безопасности могло здорово выручить. Это часто используется например при страховании техники:

«Чтобы избежать подобных рисков, мы можем предложить программу финансовой защиты…»

Диалог вместо продажи

Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать. На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем.

Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию. Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу.

Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше.

Зачем нужна страховка

Для того, чтобы что-то продать, нужно говорить о выгодах для покупателя. Продажа страховых продуктов банка не исключение. Вопрос менеджера «не хотите ли оформить страховку» ожидает вполне ожидаемый ответ — не хочу. И это не удивительно, ведь клиент не видит своих выгод в этом, он видит в таком предложении лишь лишние траты.

Одновременно с этим в страховках банковских продуктов есть свои потенциальные выгоды. Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится.

Выгоды страховых продуктов:

А вдруг что-то случится

Кредит, особенно на большую сумму денег это обязательство на долгие годы. В наше нестабильное время для клиентов осознание возможной неопределенности может попортить нервы. В его голове постоянно прокручивается вопрос — «а вдруг что-то случится?».

Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы. И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность.

Более выгодные условия

Нужна страховка помимо всего прочего и для более выгодных условий получения кредитных продуктов. Некоторые банки повышают свою лояльность в случае наличии страховки — клиент получает возможность получить кредит с более низким процентом. В некоторых случаях уменьшается время рассмотрения заявок, а вероятность положительного решения становится выше.

Уверенность в будущем

Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски. Так, например, если клиент в будущем какое-то время не сможет оплачивать кредит, то страховая компания поможет ему в этом. А это позволит сохранить кредитную историю.

Поделись в соц сетях

Источник: https://mybooksales.ru/kak-prodat-strahovku/

Страховка из коробки. Почему банки пытаются вас застраховать?

Как продать страховку к кредитной карте

Встретил недавно знакомого. Говорит:

— Объясни мне такую вещь. Был я в банке […], меня там уговорили застраховать квартиру. Я и согласился — очень просили, неудобно было отказать.

— Ну, теперь ты будешь спокоен за свою квартиру! — смеюсь я.

Он только рукой махнул:

— Ты не понимаешь. Это страховка на случай если я залью соседей. А я живу на первом этаже.

Смеялись уже вместе.

— Объясни мне,  — говорит он  — зачем банки это делают?!

Почему банки вдруг начали предлагать страховки

Ответ простой — деньги.

Главный доход любого банка — это проценты по кредитам. Но в условиях экономических потрясений, кредитов выдаётся меньше, доходы снижаются, и банки начинают искать новые способы дохода.

С 2014 года таким инструментом стали «коробочные страховки». Они так называются, потому, что представляют собой стандартный продукт, который не предусматривает индивидуального подбора условий страхования под клиента.

Банк выступает в роли агента, которого трудно назвать страховым. Он больше похож на торгового представителя, который продаёт коробку чуть дороже, чем сам за неё платит.

Достоинства

Главное и единственное достоинство — это то, что страховка оформляется сразу и на месте. Не нужно никуда идти, если вы пришли в банк и внезапно решили оформить страховку.

Недостатки

А вот недостатков больше:

Сотрудники банков не являются специалистами в страховании. Они не смогут толком рассказать, что делать в случае наступления страхового случая. Более того, они не смогу определить подходит ли данная страховка клиенту (как в нашем примере, оформили страховку от того, что в принципе не может произойти).

Страховое возмещение может оказаться меньше страховой премии. Т.е. клиент заплатит за страховку больше, чем ему страховая сможет выплатить в случае наступления страхового случая.

Из практики: при стоимости страховки в 3000 рублей, клиент сломав руку получил около 500 руб. Оказалось, что в данной страховке определено возмещение за перелом каждой отдельной кости — т.е.

если бы он сломал вторую руку, то получил бы 1000 руб.

Усложнённая схема получения страхового возмещения. У страховой компании может не быть офиса в городе и даже регионе расположения банка. Банк, продав страховку, умывает руки. В случае наступления страхового случая общаться со страховой нужно будет по телефону, пересылая документы по почте.

Фиксированные условия. Банк, как правило, предлагает два-три вида страховки, у которых есть жестко прописанные условия и получить что-то другое не получится. А сотрудники, даже не смог объяснить какие виды страхования бывают ещё.

Высокая цена.Стоимость страховых продуктов достаточно высока. Кто согласится отдать половину месячной зарплаты за страховой продукт, который не собирался приобретать?

Предложение создаёт спрос?

К сожалению, руководство банков считает именно так. Нормой стало мнение, что каждый сотрудник банка должен уметь «продавать» продукт, а что с ним будет дальше, как отнесётся к этому клиент — не имеет значение.

Поэтому, принимая решение о том, чтобы банк начал торговать коробочными страховками, банк руководствуется исключительно желанием заработать. Готовность клиентов приобретать страховки, привлекательность страховых продуктов для клиентов, никак не оценивается.

Предполагается, что предложение сформирует спрос. Т.е. если создать продукт, то желающие его приобрести найдутся. На практике всё приводит к тому, что всех сотрудников банка заставляют «продавать» страховку клиентам. В идеале это должно выражаться в том, что сотрудники банка будет рассказывать клиенту о преимуществах страховых продуктов, а клиент тут же возжелает купить страховку.

В итоге всё сводится к навязыванию страховку или, проще говоря, — к «впариванию». Сотрудники банков понимают, что страховые продукты в том виде, в котором они есть — непривлекательны.

Но из-за того, что их ежедневно прорабатывают, ругают, грозят увольнениями, они начинают впаривать страховки клиентам.

Речь при этом может идти об откровенном обмане клиента или оказании на него психологического давления.

  • Страховка «может стать» обязательной, если вы берёте кредит, хотя этого в условиях страхования может и не быть.
  • У страховки «появляются» какие-то фантастические условия и преимущества, которых на самом деле нет.
  • Страховка становится формой благодарности. «Мы же вам помогли, помогите теперь вы нам» — говорит сотрудник клиенту. Именно так поступили с моим знакомым, о котором я писал вначале статьи.
  • Страховку могут молча приплюсовать к любой услуге, которую клиент собрался оформить.
  • Клиента могут попытаться разжалобить. Удивительно, бывает и такое.

В целом же ситуация такова, коробочные страховки не нужны ни клиентам ни сотрудникам банка. Они созданы исключительно для повышения доходности банка и не имеют к заботе о клиенте никакого отношения! Два новых стула в холле, где клиенты стоят в очереди, могут стоить дешевле одной страховки, а пользы клиентам принесут гораздо больше.

Что же делать если вас уговаривают или заставляют приобрести страховку

Отказываться. Всеми силами.

Если вы достаточно воспитаны и не хотите грубить, то вот вам волшебная фраза: «Я уже застраховал своё здоровье / жизнь / квартиру. Один риск нельзя застраховать дважды. Ваша страховка будет недействительна!»

На сотрудника банка она может сразу не подействовать, но вы просто повторяйте её как мантру, и рано или поздно он от вас отстанет.

Если он будет выспрашивать условия и подробности — говорите, что это ваше личное дело, которое обсуждать с посторонними людьми вы не намерены.

Кстати, эта же фраза пригодится, если речь идёт о страховке, которую банк навязывает к кредиту. Но там, возможно имеет смысл просчитать, что выгоднее — кредит без страховки или кредит со страховкой. Подробнее об этом я писал здесь.

Между прочим, сотрудники банков ненавидят эти страховки ещё больше чем клиенты.

А если вам нужна страховка?

Идите в страховую компанию. Банк — не продаёт пирожков и страховок. Помните об этом.

Друзья, поставьте лайк, чтобы я понял, что эта тема вам интересна.
И подпишитесь, чтобы не пропустить следующей публикации!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/59d688c89b403c4c5f22cf3a/5adc8422a936f4c78c5a7589

Как продать страховку к кредитной карте

Как продать страховку к кредитной карте

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Как продать страховку к кредитной карте». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Страховая выплата — это сумма, которую вы получите при наступлении страхового случая.

  • Страховая выплата по рискам смерти и инвалидности в отношении каждого Застрахованного определяется как 100% (сто процентов) Страховой суммы по данному риску.
  • Страховая выплата по риску временной утраты трудоспособности, определяется как 0,3 % от Страховой суммы по данному риску в отношении данного Застрахованного за каждый день нетрудоспособности, начиная с 21-го дня непрерывной нетрудоспособности, но не более 60 дней.

В отказе от страховки банк отказал, буду подавать в суд. Из банка звонят и требуют оплаты страховки, грозят штрафами и неустойкой., просят оплатить и потом уже по суду разбираться. Как быть?

Как вернуть страховку по кредиту

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда.

Иногда заемщик узнает о том, что он подписал договор страхования уже после того, как получит кредит. Но даже если потенциальный клиент внимательно изучит все условия предоставления кредита и откажется от покупки страхового полиса, он рискует или получить отказ в выдаче ссуды, или получить кредит под более высокие проценты. При этом разница в процентных ставках может доходить до 10% в год.

В некотором роде логику банковских сотрудников можно понять: ипотека – долгосрочный кредитный договор.

За период погашения в жизни заемщика могут произойти самые неприятные события, которые могут привести к невозможности выплачивать кредитные платежи.

Если страховки всё-таки вынуждают брать в кредит, тогда обязательно посмотрите, чтобы в них был период охлаждения — возможность досрочно расторгнуть договор страхования с возвратом денег. По закону он должен быть минимум 14 дней.

Как научить продавать страховку с потребительским кредитом

Добрый вечер! Скорее всего, у вас страховка оформлена в виде программы страхования (банк — страхователь, вы — застрахованное лицо). В этом случае возможность досрочного отказа от страховки с возвратом денег зависит от правил страхования. Нужно смотреть памятку застрахованного + правила + заявление на подключение.

Получается, что состава преступления вроде как и нет.В результате вероятность того, что страховой компании удастся взыскать потери, практически равна нулю. Поэтому с одной стороны страховщик покрывает высокие риски соответствующими тарифами, а с другой — даже они не выступают гарантом того, что владелец карты получит свою выплату быстро и полностью.

Поэтому, прежде чем оформить кредит, необходимо разобраться, можно ли отказаться от страховки по кредиту. Нюансы в рассмотрении разных вариантов могут отличаться. Давайте рассмотрим, когда не стоит оформлять страховой полис, а когда лучше застраховать себя и свои финансы.

3 способа провалить продажи страховок

Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Вы должны понимать, чего клиент боится.

Учитывая риски и разрабатывая тарифы, страховая компания обязана учитывать еще и неопределенность рисков, связанных с потерей средств при проведении транзакций в банкоматах.

Практически любая деятельность, в том числе и коммерческая, которая сопровождается различными рисками, попадает в поле зрения страховых компаний. Особенно если эти риски связаны с продуктами массового спроса.

На сегодняшний день кредитные карты стали повседневным явлением и риски, связанные с ее использованием, обрели реальный статус.

Давайте разберемся, что включает в себя страхование банковских карт, чем оно выгодно, какие у него недостатки, и в каких случаях на него стоит или не стоит соглашаться.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Банк стремится таким образом застраховать себя от невозвращенных заемных средств и увеличить свои доходы.

Также резкое отторжение у банковских клиентов вызывает политика агрессивного навязывания банками собственных страховых услуг. Почти каждый банк имеет в структуре дочернюю или партнерскую страховую компанию, полисы которой настоятельно рекомендуются заемщикам в момент оформления кредитной карты.

Со счета вашей кредитной карты будет списана плата за организацию страхования в размере 0,84% без учета НДС ежемесячно от суммы задолженности по Соглашению о кредитовании/Договору потребительского кредита, предусматривающего выдачу Кредитной карты, открытие и кредитование Счета Кредитной карты на дату расчета Минимального платежа.

Как оформить договор страхования жизни и здоровья заемщика при получении кредита? Как получить страховку по кредиту?

При отсутствии задолженности по кредитной карте на дату формирования минимального платежа плата за организацию страхования не списывается. Клиент не является застрахованным на следующий календарный месяц.

Банки остаются основными продавцами страховых продуктов. По данным ЦБ, в первом квартале 2021 года страховые премии по договорам страхования, заключенным через посредников, составили 238,7 млрд рублей. Годом ранее сумма была меньше — 190 млрд рублей. Самостоятельно страховщики собрали в первые три месяца текущего года лишь 125 млрд рублей.

Это – недвижимость при ипотечном кредитовании или автомототехника при оформлении автокредита. Все остальные виды страховки – дело сугубо добровольное. Хотя, надо признать, что при договоре ипотеки возможность страхования жизни заемщика или титула недвижимости – не такое уж излишество.

Другое дело, когда банковские клерки откровенно навязывают страховку при простом потребительском кредитовании.

Оформление страхового полиса происходит непосредственно в отделении кредитно-финансового учреждения, после того, как потенциальный заёмщик подал заявку на потребительский кредит. Практически все кредиторы позволяют своим клиентам по своему усмотрению выбирать способ подачи заявлений на кредит: лично в отделении банка или посредством интернета.

Шаг 2. После этого в страховую организацию пишется заявление, и через определенное время страховая премия будет возвращена полностью или частично (это может быть предусмотрено в страховом договоре при его расторжении).

Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.
Страхование жизни и здоровья позволяет избежать проблем с выплатой кредита при наступлении страхового случая. Если заемщик потеряет трудоспособность из-за несчастного случая или заболевания, компания возьмет кредитные обязательства на себя.

Официальное представительство ИА BISHELP — Свидетельство о регистрации СМИ Эл №ФС77-26113 от 09.11.2006 При частичном или полном использовании материалов ИА ссылка на них обязательна. Авторские права на материалы третьих лиц принадлежат их авторам и правообладателям и отмечены соответствующими ссылками на первоисточник.

Любая страховая программа, привязанная к банковской карте, обладает несомненными выгодами – все дело только в цене, которую каждый из нас готов заплатить за свое спокойствие. Главное, что обеспечивают страховые программы на банковских карточках – это спокойствие. Уверенность, что в случае возникновения непредвиденных ситуаций все расходы понесет страховая компания.

Разные страховки обладают различной степенью популярности. Те, без которых нельзя обойтись, используются чаще, а те, которые обходятся дороже, оформляются гораздо реже.

Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» запрещает кредитодателю устанавливать в договоре о предоставлении потребительского кредита любые сборы, проценты, комиссии, платежи и тому подобные действия, не являющиеся услугой в определении настоящего Закона.

Добрый вечер! Да, вы можете отказаться от оформления кредита со страхованием. В этом случае по ФЗ о потребительском кредите банк обязан предложить вам альтернативный вариант: кредит без страховки, но с повышенной ставкой. Разница в ставках должна быть разумной. Если вам оформят кредит со страховкой, вы можете отказаться от нее в течение периода охлаждения (14 календарных дней).

Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации.

Если при получении кредита заемщик оформляет страхование жизни или трудоспособности, то при потере работы или здоровья он может не беспокоиться о погашении кредита. Страховая компания покроет долг. Главное – подать заявление и доказать факт наступления страхового случая.

Многие банки и вовсе не информируют клиентов о наличии «периода охлаждения». Кроме того, зачастую осведомленные потребители не могут воспользоваться своим правом отказаться от страховки в этот период.

Вторая причина заключается в том, что страховая компания размещает страховые резервы в депозиты банка. Фондирование финансовых учреждений производится в обмен на привлечение ими в страховую организацию определённого числа застрахованных лиц.

Обмен совершается в соотношении 7:1, где на каждые 7 рублей от проданных страховок банк получает 1 рубль от страховой компании в виде депозитов.
Во-вторых, это непредоставление страхового полиса для предварительного ознакомления.

Почти половина из исследуемых кредитных организаций не дали «тайным покупателям» заранее посмотреть этот документ.

Например, клиент Сбербанка прямо указал в заявлении на кредит, что не хочет страховаться. Сотрудник сказала, что решение объявят через несколько дней, — вспоминает он. — Действительно, позвонили и сказали, что «одобрили».

Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.

Эта фраза закамуфлирована как «обеспечение по исполнению обязательств со стороны заемщика перед банком». Так что банк, получается, чист перед законом.

Как показал мониторинг «Состояние защиты прав и интересов потребителей на рынке страховых услуг в России», который КонфОП проводил в рамках совместного проекта Минфина и Всемирного банка, кредитные менеджеры часто ставят условия по кредиту и даже сам факт его выдачи в зависимость от приобретения полиса. Ставка автоматически увеличивается на 2-5 пункта, если заемщик отказывается от страхования. При получении полиса ставка уменьшается на 2-3 пункта.

Источник: https://myursei.ru/socialnoe-zhile/5432-kak-prodat-strakhovku-k-kreditnoy-karte.html

Страхование карты – что это за услуга

По кредитной карте страхование может предусматриваться так же по желанию самого клиента, либо быть обязательным. Это зависит от внутренней политики банка. Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.

В 2012 году право банков продавать страховые продукты было поставлено под вопрос.

Государственная дума в первом чтении приняла было поправки к Закону «Об организации страхового дела в РФ», которые запрещают юридическим лицам выступать в роли страховых агентов, однако кредитным организациям удалось заблокировать эту законодательную инициативу и сохранить возможность реализовывать страховые полисы своим клиентам.


Выявите потребность клиента. Для этого используйте открытые вопросы: спросите есть ли у клиента дети, хотел бы он обезопасить жизнь своего ребенка (застраховать его от несчастных случаев) на будущее. Ведь любой страховой продукт является гарантией от различных непредвиденных ситуаций.

Многие банки предлагают застраховать именно саму кредитку: это Бинбанк, банк «Интеза», ВТБ24, Райффайзенбанк, Росбанк, Сбербанк и другие. Так, Бинбанк советует защитить средства на карте по программе, которая так и называется – «Защита карты».

Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.

А теперь самое смешное — плана на сумму кредитования — не стояло, поскольку одна из специфик авто-направления — отсутсвие активного привлечения клиентов,этим занимаются автосалоны.

То есть,фактически, можно было оформить 10 кредитов, из которых все будут с смс, 7 — со страхованием жизни… — и получить свою премию за выполнение плана.

Поэтому, честно говоря, иногда приходилось запрещать выдачу «голых» кредитов на подотчётной территории,чем совершенно не горжусь.

Для начала разберем, что это за страховки

Государственная дума в первом чтении приняла было поправки к Закону «Об организации страхового дела в РФ», которые запрещают юридическим лицам выступать в роли страховых агентов, однако кредитным организациям удалось заблокировать эту законодательную инициативу и сохранить возможность реализовывать страховые полисы своим клиентам.

Это, признают эксперты, пошло на пользу как банкам и страховщикам, так и конечным потребителям финансовых услуг. Поэтому страхование таких рисков не возвращения кредита выглядит как логичный шаг.

Предлагаемый уровень страхового возмещения как 100 % задолженности по кредиту при наступлении постоянной нетрудоспособности или смерти выглядит также адекватным.

Со страхованием карты все относительно понятно: страховая компания возместит держателю убытки, если у него украдут карту, либо она будет утеряна. Так же эта услуга распространяется на всевозможные мошеннические схемы, жертвой которых может стать держатель карты. Заключите сделку.

Расскажите клиенту сколько устоит подобный страховой продукт и на какой срок можно его приобрести. Предложите клиенту подписать договор. При этом не давите на клиента.

Просто спросите у него, как он относится к этой страховой услуге и не желал бы он себя обезопасить или свое имущество на определенный промежуток времени.

Чрезмерно завышенной выглядит стоимость такой страховки возврата кредита по сравнению с покупкой обычной страховки от несчастного случая и болезней.

Так же эта услуга покроет случаи нападения на держателя, после того, как он снимет деньги в банкомате. Случается так, когда клиент подходит к банкомату, снимает наличную сумму, после чего на него нападают неизвестные граждане, и совершают грабеж.

Страховой продукт — это различные предложения страхования, поступающие от страховых компаний. В редких случаях человек сам обращается в страховую компанию, чтобы застраховать себя или свое имущество. Именно поэтому существует множество страховых агентов, которые продают данные продукты.

Клиентов делят поровну(или в какой-то определенной пропорции) все менеджеры разных банков, а после — отказывают им по очереди. Все,кроме одного,разумеется. У которого уже есть доступ к информациях о ваших просрочках в прошлом, на что он и давит.

Со стороны это выглядит так: «Менеджер с серьезным лицом вбивает данные, хмурится еще сильнее — отходит,эмоционально ругается с кем-то по телефону, и сообщает, что ему пришел отказ от службы безопасности, потому что шесть лет назад по кредитной карточке вашего хомячка была просрочка в одну сотую миллисекунды, в следствии чего и пришел отказ, но он может пересогласовать кредит, на таких вот условиях и с вот таким доппродуктом. Согласны?

Обратите внимание клиента на выплаты в случае реализации страхового случая. При этом, ни в коем случае не говорите так: «Представляете, если ваша квартира сгорит, то вы получите такую компенсацию».

Что дает страховой компании сотрудничество с банком? Кредитная организация становится дополнительным каналом продаж, что позволяет увеличить число клиентов.

В связи с тем, что в нашей стране доверие населения к банкам выше, чем к страховщикам, а бренды банков, как правило (за единичными исключениями), известнее, чем бренды страховщиков, страховые компании получают возможность широкого продвижения своих продуктов через канал, пользующийся доверием потребителей.

Как правило, это всего лишь до 10 % от суммы полной задолженности по кредиту, и только после месяца на больничном. Более того, чтобы получить даже эти достаточно скромные деньги для возмещения задолженности по кредиту, придется еще побегать со справками и заявлениями.

При оформлении любой пластиковой карты пользователю практически в каждом случае предлагается ряд дополнительных услуг.

Потенциальным обладателям карты становится доступным перевод пенсии в коммерческий фонд банка, всевозможные бонусные программы, премиальное обслуживание, и страхование.

Стоимость разных страховок по банковским картам

Явно неадекватным выглядит уровень возмещения кредитной задолженности при наступлении не постоянной, а лишь временной нетрудоспособности.
Каждая из этих услуг платная.

Механизм работает следующим образом: банк обязывает клиента оформить страхование по карте, за что взимает с него определенную плату. Полученная прибыль делится между страховщиком и банком.

Проигрывает, в некотором роде, в данной схеме только держатель карты, который терпит дополнительные расходы на оформление и продление страхования.

Разумеется, речь идет и о получении дополнительного дохода за счет комиссионного вознаграждения. Если говорить шире, то продажа полисов позволяет диверсифицировать бизнес банка и быстрее приспосабливаться к изменяющейся конъюнктуре рынка.

Страхование жизни и здоровья по карте – как это работает

К примеру, в сфере авто-кредитования, смс-информаторов необходимо было продать не менее чем в 95% кредитов, страхования жизни — 70%, ГЭП — 50%, помощь на дороге — 40%.
Это неудивительно, т.к.

многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Нужно заняться подготовкой самих страховых продуктов. Они должны быть понятными и простыми. Эти продукты специалисты банка и страховщики, как правило, создают совместно, используя лучшие наработки, а также с учетом клиентской базы конкретной кредитной организации. Продукт должен быть связан с банковскими услугами.

Он должен быть простым, чтобы и сотрудники банка, и клиенты могли быстро понять его суть и оформить покупку.В других странах ограничений по работе банков и страховых компаний не было и нет, и игроки финансового рынка активно и довольно успешно сотрудничают в течение многих лет.

В связи с этим полезно обратиться к практике западных кредитных организаций и посмотреть, как процесс сотрудничества со страховыми компаниями налажен у них.

Источник: https://lestomsk.ru/ugolovnoe-pravo/2005-kak-prodat-strakhovku-k-kreditnoy-karte.html

Как продавать страховку к кредиту

Как продать страховку к кредитной карте

Концепция финансового супермаркета предусматривает, что клиент может купить в банке любую финансовую услугу, не только банковскую.

В продаже страховых услуг через банковские офисы имеет смысл начинать с самых простых так называемых коробочных продуктов — для этого не требуется ни времени, ни большой квалификации.

Но банкиры не хотят продавать страховки, не связанные напрямуюс банковским продуктом. По мнению Э.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО – +7 (499) 653-60-72 Доб. 448
  • Санкт-Петербург и Лен. область – +7 (812) 426-14-07 Доб. 773

Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! За 6 евро… Пиво стоит дешевле. Ибо это — воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет.

Пост пикабушника MihaDevil с тегами Банк, Кредит, Страховка, Обман, Текст , Начнем с того, что если страховку вам продать нужно – вам ее продадут.

Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет. Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки.

Виктория Очень просто – убедительно продавать и саму идею страхования.

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Добрый день, уважаемые коллеги! Продажа страховки при оформлении кредита — невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита я получаю особенно часто в последнее время.

Это неудивительно, так как многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.

Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.

А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление? Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом. Мм…эээ… столько-то процентов.

Или лучше без страховки оформим? Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет.

Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно. Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим. На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.

Банки продают все больше страховок

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером , а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования. Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном.

Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

Вы должны продать только одну вещь — свой статус. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта.

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного накопительного страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Вы должны донести до клиента правду — вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10—20 персонами.

Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа — это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов см. Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании? Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж. Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Руководитель за этим должен проследить.

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте сравнений. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет.

Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное — отличием должен стать сам страховой агент.

Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно. Это же характерно и для рынка стран СНГ. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы.

Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится.

И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги. Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании — другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства — вы знаете, что предпринять.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания.

Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента — не беда, а возможность.

Например, возможность совершить кросс-продажу полисов сделать дополнительную продажу страховых услуг.

Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях.

И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках.

Англичане уже давно играют словами product продукт и service услуга , придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен и снова не без огромного труда для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие.

Чемпионы работают с удовольствием и легко — это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды.

Перемены — это образ жизни. Это про Вас? Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней? Популярные статьи: Как стать страховым агентом: инструкция. Где найти клиентов по страхованию. Как открыть страховую компанию. Как работать страховым агентом. Курсы по страхованию. Занимаюсь продажами больше трех лет уже. Будут ли еще на вашем сайте материалы по техникам продаж?

Ваш e-mail не будет опубликован. Сохранить моё имя, email и адрес сайта в этом браузере для последующих моих комментариев. Курсы по страхованию Франшиза страхового бизнеса Блог о страховом бизнесе Как стать страховым брокером или агентом?

Источник: https://eurovacancy.ru/konstitutsionnoe-pravo/kak-prodavat-strahovku-k-kreditu.php

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.